Ещё несколько лет назад интернет-торговля росла так быстро, что продавцу было достаточно оказаться в нужном месте и вовремя выставить товар. Сейчас же покупатель дольше сравнивает предложения, внимательнее относится к цене и уже не готов покупать всё подряд. Бизнесу приходится лучше понимать спрос, быстрее реагировать на изменения и учиться разговаривать с клиентом.

При этом возможностей для роста меньше не становится. В третьем квартале в Петербурге вырос интерес ко всем основным категориям товаров на Авито. В Ленинградской области динамика оказалась ещё заметнее. Личные вещи прибавили 83%, а товары для хобби и отдыха 78%.

Маленькая партия вместо большого риска

Коммерческий директор Авито Товары Алексей Ли на конференции «По делу» предложил смотреть на площадку не только как на место для продаж, но и как на инструмент проверки бизнес-идей.

«Раньше электронная торговля могла расти на 50–60% в год, тогда как сейчас темпы заметно спокойнее. В первом полугодии рост составил около 19%», – отметил он.

Для предпринимателя это означает, что возможностей для эксперимента по-прежнему много. Причём начинать необязательно с большого склада. В качестве примера он привёл продавца LightStore. Компания начинала с 30 тысяч рублей, а затем выросла до более чем 10 тысяч заказов.

«Авито является хорошим тестовым полигоном для гипотез», – отмечает он.

Спрос есть, но за внимание покупателя приходится бороться

Сам товар, однако, не гарантирует продажу. Покупатель может увидеть десятки похожих предложений и выбрать то, где ему быстрее ответили, понятнее объяснили условия или просто лучше показали вещь.

«Около 80% продаж на Авито происходят после диалога между продавцом и покупателем. При этом в августе примерно 9% диалогов оставались без ответа в течение суток», – добавил он.

Руководитель T-Data в Т-Банке Максим Савченко рассказал, что около 85% семей сегодня совершают покупки и онлайн, и офлайн. Человек не делится на «интернет-покупателя» и «обычного покупателя». Он выбирает тот канал, который в конкретный момент лучше решает его задачу.

«Нужно понять, что у них болит, почему они в конкретные моменты идут в офлайн, и попробовать закрыть эту боль», – сообщил Максим Савченко.

Поэтому универсального рецепта для продавца нет. Можно улучшить фотографии, изменить описание, протестировать цену или продвижение, но окончательный ответ всё равно даст покупатель.

Петербург уже показывает, где искать рост

За год на 59% вырос интерес к кухонной утвари и посуде. Среди товаров для увлечений особенно выделяются книги и журналы, где рост составил 61%. Интерес к настольным компьютерам вырос на 41%.

Продавец будущего будет меньше делать руками

Сегодня искусственный интеллект занимает все больше места в рабочих процессах. Но, как считают представители Авито, его главная роль заключается не в том, чтобы заменить предпринимателя, а в том, чтобы снять с него часть рутины.

ИИ уже помогает создавать объявления, анализировать спрос и продвижение. В перспективе технологии смогут взять на себя ещё больше подобных задач.

Управляющий партнёр Авито Иван Гуз считает, что благодаря этому у продавца появится больше времени на действительно важные решения.

«Нужно будет правильно находить какую-то нишу, придумать какую-то фишечку, какое-то позиционирование уникальное под свою аудиторию», – говорит он.

По словам Гуза, искусственный интеллект не отменит человеческий фактор, особенно когда речь идёт об уникальных товарах. Скорее, он сократит количество вариантов, которые покупателю приходится просматривать самостоятельно, а продавцу поможет быстрее справляться с операционными задачами.

Ошибки тоже становятся частью бизнеса

Компания «Блок Маркет» около трёх лет занимается продажей молодёжной одежды на Авито. В проект пришли после ухода с российского рынка ряда зарубежных брендов.

«Первая закупка составила 17 тысяч рублей. Сегодня мы продаём до 1,5–2 тысяч заказов в день, а за прошлый год реализовали более 100 тысяч товаров», – сообщил соучредитель компании Дмитрий Страйстар.

При этом путь не был безошибочным. Были неудачные закупки, проблемы с подготовкой товара. Случались и ошибки при найме сотрудников.

На конференции Авито «По делу» представители компании рассказали о шагах для продвижения.

Работать одновременно можно и на нескольких площадках

При этом продавцы не обязательно выбирают что-то одно. Иван Гуз отмечает, что сегодня бизнес всё чаще развивается сразу в нескольких каналах. Авито, маркетплейсы, собственный сайт и социальные сети могут работать одновременно, решая разные задачи.

Сам Авито, по его словам, не собирается превращаться в классический маркетплейс со складской и логистической инфраструктурой. Компания делает ставку на развитие платформы и взаимодействие с партнёрами.